Dialog-Methode für Werbebriefe

Die Dialog-Methode wurde von Prof. Siegfried Vögele – meinem Professor für Direktmarketing an der Bayerischen Akademie der Werbung (BAW) –  zunächst für das schriftliche Verkaufsgespräch per Brief entwickelt. Inzwischen haben entsprechende Untersuchungen ergeben, dass sich dieses Prinzip auch auf andere Werbemittel übertragen läßt. Das gesamte schriftliche Verkaufsgespräch dient ja dazu, eine vorher festgelegte Reaktion von der Zielperson zu erhalten - das große "Ja".

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Direkt-Response-Werbung

Werbung hat für kleinere und mittlere Unternehmen zunächst nur eine Aufgabe: Nachfrage zu produzieren. Das scheint selbstverständlich, ist es aber nicht. Wenn große Unternehmen werben, haben Sie oft noch andere Ziele - die Ziele der klassischen Werbung: z.B. den Bekanntheitsgrad zu steigern oder das Image zu verbessern.
Ziele, die für kleine und mittlere Unternehmen zunächst nicht vorrangig sind. Es ist natürlich angenehm, wenn das Unternehmen einen hohen Bekanntheitsgrad hat und ein gutes Image. Aber das alles hilft nichts, wenn kein Kunde zur Tür hereinkommt.

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Unternehmensziele

Definition: Ziel-/Zukunftsvorstellung bezüglich der inhaltliche Unternehmensausrichtung und -erfolges auf Basis der Unternehmensphilosophie.

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Kundenbefragung

Echtes Feedback statt Selbstbefriedigung

Verschaffen Sie sich Klarheit darüber, was Sie wirklich mit der Befragung erreichen wollen. Wollen Sie wirklich nur wissen ob Ihre Kunden zufrieden sind? Denn was Sie tatsächlich brauchen, sind konkrete Verbesserungsvorschläge!
Also besser: "Wo müssen wir ansetzen um unseren Kundendienst zu verstärken?" oder "Geben Sie mir bitte zwei Tips zur Verbesserung unseres Produktes". Solche Fragen sind neutral und erzwingen keine diplomatischen Antworten.

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Verkaufs-Technik

  • Nähern Sie sich Ihrem potenziellen Kunden an
  • Befragen Sie Ihn nach seinen Wünschen - und erkennen Sie auch den Wunsch "dahinter"
  • Führen Sie Ihre Lösung/Ihr Produkt vor und zeigen Sie auf, wie die Wünsche erfüllt werden
  • Festigen Sie die Entscheidung Ihres potenziellen Kunden
  • Verhandeln Sie über den Preis - falls erforderlich
  • Schließen Sie das Geschäft ab.

Quelle: www.hpz.com

Faktoren für den Verkaufs-Erfolg

  • Produkt mit Nutzen für die Zielgruppe und einzigartigen Zusatzleistungen
  • Der echte Wunsch dem Kunden zu helfen. Helfen Sie Ihrem Kunden aktiv das zu bekommen was er wirklich braucht.
  • Die Vorstellung vom "ich muss jetzt verkaufen" loslassen können. Lassen Sie Ihren Kunden Produkt-/Leistungsvorteile tatsächlich erleben. Schütten Sie Ihren potentiellen Kunden nicht mit Informationen zu (mehr als 5 Informationen gleichzeitig kann er nicht verarbeiten).
  • Anzahl und Intensität der Kontakte
  • Ausstrahlung und Lebensenergie des Verkäufers. Vermeiden Sie dabei unbedingt besserwisserisch zu wirken - das kann die Beziehungsebene nachhaltig stören. Dazu zählt z.B. auch Ihre ansteckende Begeisterung.

Erfolgskonzept in 6 Stufen

 

  1. Träumen > Wünschen
  2. Aus den Träumen und Wünschen klare Ziele mit Terminen setzen
  3. Planen der erforderlichen Schritte
  4. Prioritäten setzen
  5. Arbeiten
  6. Sich für die Arbeit belohnen

Quelle: www.hpz.com

Phasen des Managementprozesses

1. Problemanalyse - Wo stehen wir?

Intern: Welche Produkte können wir anbieten? Wie sehen die finanziellen,
sachlichen und personellen Kapazitäten aus? Wie sieht unser Stärken-
und Schwächen-Profil aus?

Extern: Durch welche Gegebenheiten ist der Markt gekennzeichnet
(Volumen, Entwicklung, Segmente usw.), welche Marktstellung haben wir,
wer sind unsere Konkurrenten und wie stark sind sie, wie sehen die
Absatzwege aus, welche Produkte werden im Markt angeboten und wie
entwickeln sie sich, welche Preise gelten am Markt?

2. Prognose - Wohin geht die Entwicklung?

3. Planung (strategisches Marketing) - Welche Ziele wollen wir erreichen?

4. Strategie (operatives Marketing) - Welche Maßnahmen wollen wir ergreifen?

5. Realisierung - Wie setzen wir die Maßnahmen durch?

6. Kontrolle - Welche Ziele haben wir erreicht? (Soll/Ist-Vergleich)

Vier Fragen als Erfolgs-Schlüssel

Wenn sich die Unternehmensführung auf ihre zentralen Aufgaben konzentriert und energisch nachfasst gibt es kaum einen Grund, warum man nicht Jahr für Jahr Gewinne erzielen sollte. Das meint zumindest Charles F. Knight, langjähriger Chairmen von Emerson Electric. Vier Fragen sollte seiner Meinung nach jeder Manager im Unternehmen beantworten können:

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Angst und Widerstand bei Veränderungen

Sich verändern können - das ist eine Eigenschaft, die Arbeitgeber häufig von ihren Mitarbeitern erwarten. Manche zu häufig. Wer von anderen Veränderungsbereitschaft erwartet, sollte sich im Klaren darüber sein, dass Veränderungen Ängste und Widerstände auslösen können. Wer aber Angst hat, ist weder kreativ noch produktiv.

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